[Cómo vender un servicio] 6 claves para conseguir un flujo estable de clientes

Este post va a ser un poco especial.

Y es que aquí vamos a contarte la historia de Roberto (y de Leonor, aunque a ella te la presentaremos más tarde).

Roberto es arquitecto.

Lleva varios años trabajando en el mismo estudio, tiene un puesto de cierta responsabilidad y un sueldo bastante decente. 

Sus amigos y su familia le dicen que tiene mucha suerte de haber conseguido un trabajo estable con los tiempos que corren, pero… él no está tan contento. 

Porque ese trabajo «ideal» no le hace feliz.

Para él, el respeto al medioambiente es uno de sus mayores valores. Por eso lleva tiempo leyendo e informándose sobre la tendencia de la arquitectura sostenible.

Sin embargo a su jefe no le parece tan interesante.

Cuando ha intentado introducir estas ideas en los proyectos de su estudio, se los han rechazado de plano.

Por eso, hace unos meses Roberto tomó una decisión a la que llevaba mucho tiempo dándole vueltas: crear su propio negocio como arquitecto independiente.

Uno que le permita trabajar en proyectos que le llenen de verdad.

Aprovechó los ratos libres que le dejaba su trabajo en el estudio para montar su web, y a partir del boca a boca en su entorno cercano consiguió algún pequeño proyecto.

Los inicios le han ido bien, pero Roberto se ha dado cuenta de algo: si quiere hacer crecer su negocio y vivir por completo de él, necesita conseguir un flujo constante de clientes.

Y el problema es que no tiene ni remota idea de cómo vender sus servicios.

***

¿Crees que Roberto conseguirá cumplir su sueño?

Pues para averiguarlo tendrás que leerte el resto de su historia. 😉

Atento que te seguimos contando.

✅ Vender un servicio: cómo pasar de los clientes esporádicos a tener ventas día sí y día también

Roberto nunca ha sido comercial y tiene muy poca idea de lo que hace falta para conseguir clientes.

Pero está decidido a aprender, así que empieza a seguir blogs de emprendimiento y ventas y se llena la estantería de libros para emprendedores.

Y se pone en marcha.

👉 1. No es lo que vendes, sino a quién se lo vendes

Después de muchos años trabajando en un estudio, Roberto conoce a la perfección las necesidades de sus potenciales clientes.

Aun así, ve que en todos los blogs y libros recomiendan ser muy exhaustivo al definir a tu público objetivo. Y Roberto, para hacer las cosas bien desde el principio, sigue este consejo a rajatabla.

Así que abre un archivo de Word al que llama «Mi cliente ideal» e incluye cuatro apartados:

• Perfil: los clientes de Roberto son pequeños propietarios con unos ingresos medio-altos.
• Necesidad principal: quieren una casa más sostenible y energéticamente eficiente, que esté en línea con sus valores.
• Obstáculo: la mayoría de las constructoras con las que han contactado no trabajan bajo los principios de la arquitectura sostenible.
• Qué beneficio les ofrece: Roberto, como especialista en este tipo de arquitectura, les ayudará a crear la casa con la que sueñan.

Incluso, ve que en algunos sitios recomiendan ponerle nombre y cara a tu cliente ideal. Roberto decide llamar al suyo “Luis” (como un compañero de su estudio) y le pone una foto sacada de Google. 

👉 2. ¿Qué tiene tu servicio de especial?

Roberto sabe que, para sobresalir en el mercado, necesita encontrar algo que lo diferencie.

Él ha decidido que va a posicionarse como arquitecto especializado en construcciones sostenibles pero… se da cuenta de que no es el primero en su campo.

Por eso decide ir un poco más allá.

Dentro de las estructuras sostenibles, él va a enfocarse en crear casas con aislamiento térmico que permitan reducir el consumo de aire acondicionado y calefacción.

👉 3. Si no estás en Internet, no existes

Durante los primeros meses Roberto solo tuvo una web mínima viable en la que describía sus servicios como arquitecto, y que funcionaba más de tarjeta de visita que otra cosa. Pero sabe que eso tiene que cambiar si quiere hacer crecer su negocio.

Necesita una página web que le permita aparecer en Google, atraer visitas y convertirlas en clientes. Y como eso es algo que no domina, decide buscar ayuda.

Tras mucho mirar por Internet, se encuentra con la web de Leonor.

Leonor es Optimizer Manager y, según lee Roberto en su página, está especializada en crear estrategias de captación online para negocios que quieren posicionarse en Internet y aumentar su facturación.

Justo lo que él necesita ahora mismo.

Sin perder un segundo se pone en contacto con ella para pedirle un presupuesto. Luego tienen una reunión en la que Roberto le explica con pelos y señales a Leonor en qué consiste su proyecto y cuáles son sus necesidades actuales.

Tras esta reunión inicial, Leonor se da cuenta de que la web de Roberto (que es la base de toda su estrategia) necesita un repaso completo. Así que lo primero que hace es:

• Una búsqueda de palabras clave: para descubrir las keywords que le permitirán a Roberto atraer tráfico cualificado. Luego divide esas keywords entre transaccionales e informativas.
• Crea la estructura de la nueva web: la web inicial solo tenía una página. Pero ahora Leonor le diseña una más completa, con homepage y páginas de servicio para rankear las palabras clave transaccionales que ha encontrado.
• Diseña una estrategia de contenidos: a partir de las keywords informativas le hace a Roberto una propuesta de los contenidos que podría publicar en su blog.

Además optimiza todos los aspectos que afectan al SEO On Page (la velocidad de carga, el diseño responsive, navegabilidad intuitiva, etc.). 

Cuando acaba con ella, la web de Roberto está irreconocible… y lista para conseguirle clientes. 😉

👉 4. Convierte tu web en una máquina de ventas

Lo siguiente que hace Leonor es crear un embudo automatizado que le permita a Roberto atraer clientes potenciales las 24 horas.

Este embudo lo divide en tres fases.

➡️ A. Captación

Para alimentar el embudo, Leonor sabe que necesita conseguir un buen volumen de tráfico.

Una parte será tráfico orgánico. Pero como Optimizer Manager, tiene claro que lo más rentable es combinar el SEO y el SEM.

Se lo propone a Roberto y él le dice que adelante. Así que ella crea una campaña de anuncios online en Google para captar también tráfico de pago.

Con el tiempo va equilibrando la inversión en SEO y en SEM para que la estrategia de captación se vuelva más y más rentable. 

➡️ B. Conversión a lead

Una vez llegan a su web, lo que a Roberto le interesa es que esos usuarios le dejen su email. Así podrá enviarles más información sobre su servicio, ganarse su confianza y prepararlos para la venta.

Para eso Leonor le sugiere crear un lead magnet.

En ese lead magnet, Roberto incluye varios trucos para mejorar el aislamiento de una casa y explica el ahorro en luz que eso puede suponer.

Gracias a esta estrategia consigue los primeros suscriptores.

➡️ C. Activación y venta

Una vez entran en su lista, Roberto no tiene muy claro cómo convertir esos suscriptores en clientes. Por eso, Leonor le propone que empiece con una secuencia de emails similar a la que ella usa en su propio embudo.

En esta secuencia Roberto:

• Les da las gracias a esas personas por haberse suscrito.
• Habla de su historia (para ganarse su confianza).
• Les explica en qué consiste su servicio como arquitecto especializado en construcción sostenible y cómo esto puede ayudarles a tener una casa más ecológica y a ahorrar.
• Presenta el caso de éxito de uno de sus primeros clientes.

Al final de la secuencia le propone a cada suscriptor tener una reunión online para hablarle más a fondo de su servicio. 

Y en esa reunión Roberto cierra la venta. 😉

👉 5. Tener contactos te abrirá muchas puertas

Leonor sabe que hacer networking es una buena manera de conseguir más clientes.

Por eso le propone a Roberto que se ponga en contacto con algún blog de arquitectura conocido y le ofrezca al dueño escribir un guest post (un artículo de invitado). Como idea, le dice que el post podría ser una guía sobre el ahorro energético que se consigue al mejorar el aislamiento de una casa. 

Al dueño del blog le encanta la idea porque sabe que ese tema puede ser muy interesante para su público.

Gracias a este post de invitado, Roberto gana mucha visibilidad y empieza a recibir más visitas hacia su web (de las cuales unas cuantas se convierten en clientes).

👉 6. Si ya dominas lo básico… sube un escalón

En unos meses, el negocio de Roberto ha crecido muchísimo.

Tanto que al fin se decide a dejar su trabajo en el estudio de arquitectura.

Con las piernas temblando pero a la vez muy emocionado, se planta en el despacho de su jefe y le dice:

“Me voy”. 

Lo hace con total confianza, porque sabe que su servicio principal funciona, tiene ya varios clientes contentos y lo más importante: gracias a la ayuda de Leonor está preparado para vender online.

Además, al tener más tiempo para dedicarle a su negocio puede ampliar y diversificar sus servicios (para no tener todos los huevos en la misma cesta).

De esta manera va creando su escalera de valor como arquitecto, en la que incluye:

• El lead magnet gratuito para atraer posibles clientes.
• Un ebook de pago con consejos más avanzados para reducir el consumo energético en casa.
• Un servicio de asesoría para constructoras que quieren aplicar los principios de la arquitectura sostenible.
• Su servicio principal como arquitecto.
• Además, comienza a colaborar con un decorador que ayuda a sus clientes a decorar el interior de sus casas una vez que Roberto ha terminado de construirlas.

Así, apenas un año después de haberse establecido por su cuenta, Roberto ya tiene un negocio estable y que no deja de crecer.

Y lo mejor es que, gracias a la estrategia de captación online que le ha diseñado Leonor, está consiguiendo muchos clientes de calidad. Clientes con la misma preocupación por el medioambiente que Roberto y que vienen convencidos de que quieren trabajar con él.

✅ ¿Quieres ser capaz de ayudar a otros a cumplir sus objetivos como lo hace Leonor?

Esto que has leído aquí es la realidad que están viviendo muchos de nuestros alumnos.

Alumnos como Julio, Marta, Ariadna y otros tantos que han pasado por nuestra escuela y están ofreciendo sus servicios como Optimizer Managers, viviendo de algo que les llena y ayudando a otros negocios a crecer en Internet.

Y eso es algo que tú también puedes conseguir. 

¿Cómo?

Pues el primer paso es apuntarte en nuestro workshop 100% gratuito sobre Google. 

Aquí aprenderás las bases del SEO, que es uno de los pilares del trabajo del Optimizer Manager.

¿Listo para ayudar a tus clientes a conseguir más clientes? 😉