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Imagínate esta situación.
Llevas tiempo trabajando la estrategia de captación de un cliente. Tras unos meses, has notado que el tráfico está subiendo y que las conversiones a leads (tanto de las visitas orgánicas como las de los anuncios online) no dejan de crecer.
Emocionado, le escribes un email explicándoselo al detalle y pulsas “Enviar”, convencido de que te va a colmar de agradecimientos…
…pero la realidad es que su única respuesta es un escueto: “Vale, pero ¿cuánto estamos ganando con eso?”.
Y a ti con esa respuesta se te va toda la ilusión por el coladero.
Claro que si lo piensas, es normal. Los clientes no entiendes de visitas ni de leads. Ellos están invirtiendo en tus servicios y quieren ver una rentabilidad.
Quieren beneficios.
Por eso hoy te vamos a hablar de una métrica que es esencial en cualquier campaña de marketing: el ROI.
En concreto, en este post te contamos:
Rentabilidad, allá vamos. 😉
Índice de contenidos del artículo:
Ya te hemos dado una pista de su significado, pero vamos a ir con la definición completa.
El ROI (siglas de “Return Of Investment” o “retorno de la inversión”) es un indicador que nos dice cómo de rentable ha sido una acción de marketing.
Y conocer este dato es importante por dos motivos.
La primera es que, como te decíamos, tus clientes quieren saber qué beneficios les está trayendo el dinero que invierten en ti.
Pero hay más.
Por ejemplo, imagina que estás en una reunión con un posible cliente, le has dicho cuánto cobras y él no termina de decidirse. “Es que no sé si esto me va a servir de algo”, te dice.
Y tú, que te esperabas esa objeción, le presentas el porcentaje exacto de beneficios de una estrategia que realizaste para un cliente de su sector.
Así, al tener una idea aproximada de cuánto podría ganar si te contrata, se acaba decidiendo a hacerlo.
Resumiendo, que medir el ROI de tus campañas hace que tus clientes actuales estén contentos y te ayuda a captar otros nuevos. 😉
La fórmula para el ROI es bastante simple:
ROI = (Ingresos- Inversión) / Inversión * 100
Lo vemos mejor con un ejemplo.
Supongamos que eres Optimizer Manager y has diseñado una estrategia conjunta de SEO y SEM.
Al cabo de un tiempo los resultados son:
En total 3.600 € de ingresos.
Si aplicamos estos datos a la fórmula del ROI tendríamos:
ROI = (3600 € – 2.800 €) / 2.800 * 100 = 28,5%.
¿Recuerdas a ese cliente que te decíamos al principio del post?
Si estos datos fueran de lo de la estrategia que le habías diseñado, en lugar de hablarle de visitas o de leads le podrías haber dicho: “Mira, por cada euro invertido has conseguido 28,5 € de retorno”.
Así la cosa suena distinta. 😉
Pero podemos ir más allá y medir por separado el ROI de cada acción de la estrategia.
Para este ejemplo, digamos que por tus servicios has cobrado 2.000 € y que los otros 800 € son la inversión en SEM.
Siendo así, los datos serían estos:
Con el mismo beneficio por cliente que antes, las cuentas quedarían así:
Parece que el SEM ha sido mucho más rentable que el SEO, ¿no?
Aparentemente, sí. 😉
Pero recuerda que el posicionamiento SEO es una estrategia que se cuece a fuego lento, mientras que el SEM se rentabiliza más rápido.
A la larga, una vez que el SEO empieza a dar frutos, lo ideal es que juegues con ambas acciones para maximizar el retorno y así optimizar el presupuesto de tus clientes.
De acuerdo, ya te ha quedado claro lo importante que es medir el ROI de tus campañas. Pero además de eso, la idea es conseguir que vaya aumentando.
¿Cómo?
Pues es lo siguiente que vamos a ver.
Te decíamos más arriba que a la hora de medir el ROI del SEO hay que ser cuidadoso, porque al ser una estrategia a largo plazo a veces tarda un tiempo en ser rentable.
Pero ese momento llega.
De hecho, para que te hagas una idea, conseguir un solo cliente con SEO es 66 veces más barato que con los anuncios de Facebook Ads.
Y para alcanzar esas cifras debes tener en cuenta lo siguiente.
Los clientes no saben de estrategias online, ni tienen por qué.
Para eso te contratan, ¿no?
El problema es cuando te piden cosas imposibles, como que su web, que acaba de arrancar y que apenas recibe 20 visitas diarias, aparezca en Google por una palabra clave que tiene 2.000 o 3.000 búsquedas mensuales.
Y si puede ser para mañana, mejor todavía. 😉
Pero claro, aparte de ti hay otras doscientas webs intentando rankear esas palabras tan jugosas. Y algunas de ellas con más autoridad (dicho de manera sencilla, que Google confía más en ellas y en la calidad de su contenido, porque llevan más tiempo activas y reciben mucho más tráfico).
Para rentabilizar las acciones de SEO lo antes posible tenemos que empezar desde abajo. Por keywords que tengan 20 búsquedas al mes, 50, quizá hasta 100…
Las grandes ya habrá tiempo de atacarlas más adelante.
Según su intención de búsqueda (la información que el usuario espera encontrar) las palabras clave se pueden dividir en dos tipos:
Y cada una de estas palabras se rankea con un tipo de página distinto:
Porque ¿qué pasa si a una persona que busca en Google “Cómo hacer tartas caseras” lo envías a una página de ventas para un curso de repostería?
Pues que como eso no es lo que estaba buscando, se volverá pitando a Google. 😉
Así que olvídate de que se convierta en cliente (y de la rentabilidad).
Nos vamos ahora a las campañas de publicidad online. Concretamente las de Google Ads, que son las que trabaja un Optimizer Manager.
¿Por qué?
Porque cada cliente obtenido con una campaña de SEM en Google es 6,7 más rentable que con Facebook Ads.
De nuevo, siempre que hagamos las cosas bien. 😉
Ya sabes que en Google Ads las palabras clave te sirven para determinar en qué búsquedas se mostrarán los anuncios. Y por lo tanto escogerlas bien es esencial para atraer tráfico cualificado.
Eso significa:
De esta manera te asegurarás de que los anuncios acaben generando las máximas ventas posibles.
El nivel de calidad es una puntuación del 1 al 10 que Google Ads les asigna a tus anuncios.
Y aquí viene lo interesante.
A mayor nivel de calidad, menos pagas para que tus anuncios aparezcan por encima de los de tu competencia.
Esa puntuación se basa en tres aspectos:
Un buen nivel de calidad puede llegar a reducir hasta un 50% el coste por clic (interesante, ¿verdad? 😉 ).
La experiencia de usuario es la percepción (buena o mala) que una persona tiene tras navegar por tu web.
Y una experiencia de usuario negativa es perjudicial porque:
Vamos, la tormenta perfecta para que el ROI de tu estrategia caiga en picado. 😉
Para evitarlo es muy importante que la web de tu cliente:
En general se trata de ponérselo al usuario lo más fácil posible.
Y es ser un experto tanto en SEM como en posicionamiento SEO.
Porque de lo contrario no podrás saber cómo desarrollar una buena estrategia que optimice el presupuesto de tus clientes y les ayude a conseguir más ventas (y más beneficios).
Pero en eso nosotros podemos ayudarte.
Lo único que tienes que hacer es apuntarte a nuestro workshop 100% gratuito en el que te explicamos los fundamentos del SEO y cómo funciona el algoritmo de Google.
Verás cómo dominando eso el ROI de tus campañas sube como la espuma. 😉
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