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Déjanos adivinar.
Estás pensando en montar tu propio negocio o incluso llevas un tiempo con él y sabes que necesitas aprender a vender… pero la idea te asusta.
Sobre todo cuando se trata de venderle tu servicio a alguien que no te conoce de nada.
Tranquilo, sabemos lo que es eso.
De hecho nuestras primeras llamadas de venta a puerta fría eran algo parecido a esto:
Así diariamente.
Agradable no era, la verdad. Pero como habíamos arrancado con poco presupuesto, era eso o no conseguir clientes (y aun así ya ves que tampoco nos llovían).
Suerte que con el tiempo fuimos aprendiendo.
Desarrollamos algunas estrategias para ganar seguridad y evitar que nos colgasen el teléfono.
¿Quieres saber cuáles?
Pues eso es lo que te vamos a contar en este post, así que te recomendamos que lo leas muy atento. 😉
Pero antes de entrar en materia: ¿de dónde viene ese miedo que tenemos a vender?
Índice de contenidos del artículo:
Seguro que te acuerdas del síndrome del impostor, del que ya te hemos hablado.
Pues con la venta pasa algo parecido.
Todos tenemos una vocecilla con muy mala leche que en cuanto levantamos el teléfono nos susurra:
A esta la podríamos llamar el “síndrome del vendehúmos”.
Y cuando se pone de acuerdo con la del impostor, entre las dos te hacen la vida imposible.
Pero ¿sabes cuál es el problema?
Que si tienes miedo a vender, no consigues clientes. Y sin clientes pues… ya te haces una idea de lo que va a pasar con tu negocio, ¿no?
Así que con esta voz tenemos que hacer exactamente lo mismo que con la del síndrome del impostor: pegarle una patada y mandarla a volar bien lejos. 😉
Librarte de tu síndrome del vendehúmos no es fácil, especialmente si hasta ahora nunca habías tenido que vender.
Pero estos consejos que vamos a darte te ayudarán a bajarle el volumen.
Vamos a verlos.
Esto tienes que grabártelo a fuego en la cabeza.
Cuando vendes tu servicio, le estás dando a tu cliente la solución que necesita para resolver su problema.
No se trata de engañar ni de estafar, sino de ayudar.
Por ejemplo, en el caso de un Optimizer Manager, el problema de tu cliente es que no consigue ventas online. Así que tú le ayudas diseñándole una estrategia de captación completa y optimizándola para que sea cada vez más y más rentable con el tiempo.
Tu cliente recibe un beneficio, y a cambio tú cobras por esa ayuda que le estás prestando como profesional. Tan sencillo como eso. 😉
Esta fue una de las cosas que más nos ayudó al principio.
La cuestión es que después de unas cuantas llamadas como la que te decíamos más arriba, nos dimos cuenta de que algo fallaba.
Así que probamos a redactar un guion de ventas.
En él teníamos puestas las fases que debíamos cubrir en cada llamada para atrapar la atención de ese cliente en los primeros segundos, y luego conseguir que quisiera saber más de nuestro servicio.
Muy resumidamente la estructura era esta:
Fíjate que esto no es un guion cerrado para irlo leyendo (eso queda fatal) sino una pauta que nos marca el camino a lo largo de la llamada.
¿Crees que funcionó?
Pues desde luego, una vez empezamos a usarlo casi no volvimos a oír el dichoso “pi, pi, pi”. 😉
Fíjate en el punto 2 del guion de antes.
Cuando llamamos a un negocio, en lugar de venderle nuestro servicio directamente, lo primero que hacemos es darle un consejo gratuito.
Así conseguimos que la otra persona tenga más interés en escucharnos, porque no tiene la sensación de que estemos vendiéndole nada (al contrario, le estamos ayudando a solucionar un problema del que ni se había dado cuenta).
Como ejemplo te hemos puesto el certificado SSL, pero puede ser cualquier cosa:
Si te das cuenta, el principio es el mismo que cuando usamos un lead magnet para captar suscriptores: le damos al usuario algo gratis a cambio de que nos preste su atención.
Y ojo, porque esta misma táctica te sirve tanto para una llamada como para un email a puerta fría.
Si tuvieras que decirnos la mejor aptitud para un vendedor, ¿cuál elegirías?
Nada de eso.
En realidad los mejores vendedores son los que escuchan.
Sí, así de simple.
No se trata de avasallar al cliente con información, sino al contrario: tienes que dejarle hablar y que él mismo te explique cuál es su problema.
Por ejemplo, imagina que has cerrado una reunión con tres posibles clientes para hablarles de tu servicio como Optimizer Manager. Los tres trabajan en el mismo sector y cumplen a rajatabla con el perfil de tu buyer persona.
Pero tras hablar un rato con ellos resulta que:
¿Crees que habrías tenido éxito si les hubieras soltado el mismo discurso exacto a los tres?
Ten por seguro que no. 😉
Lo primero es averiguar cuáles son sus necesidades concretas y qué otras soluciones han probado.
A partir de ahí ya les cuentas cómo les podría ayudar tu servicio en su caso particular.
El elevator pitch es un discurso de ventas breve, de entre 1 y 2 minutos como mucho, en el que resumes qué haces y qué beneficios tiene tu servicio.
La idea es que te lo aprendas de memoria para que puedas soltarlo de corrido cuando:
En todos estos casos tener un elevator pitch preparado evitará que se te trabe la lengua y pierdas una oportunidad de venta. 😉
A veces lo mejor es aprender a vender de otros que saben más que tú.
Y por suerte, sobre este tema hay infinidad de material escrito, tanto genérico como enfocado en una sola parte del proceso (por ejemplo, hay libros que te hablan únicamente de cómo cerrar la venta, que suele ser lo que más cuesta).
En nuestro post sobre libros para emprendedores tienes algunos que te podrán ser útiles para elaborar tu discurso de venta.
Quizá todo esto que has leído sobre ventas te parece un mundo.
Pero hay una buena noticia: si tu servicio es bueno y ofrece resultados, llegará un punto en que (casi) podrás olvidarte de vender, porque serán los clientes los que lleguen a ti (como te explicábamos en este otro post).
Ya sabes, el clásico boca a boca.
Y lo mejor de este tipo de clientes es que ya vienen “templados”, porque otra persona les ha recomendado tu servicio.
Así que la fricción y el esfuerzo para conseguir que te compren es mucho, mucho menor.
Hay otra manera más de vender a puerta templada que no te hemos explicado y que no depende del boca a boca.
¿Cuál?
Que un potencial cliente llegue a tu web, vea cómo trabajas y decida pedirte una reunión para que le hables más a fondo de tu servicio.
Así es mucho mejor, ¿verdad? 😉
Pues eso es algo que puedes conseguir con una estrategia de captación online. Una que te permite atraer visitas (tanto con SEO como con SEM) y conseguir que pasen del “No sé quién eres” al “Me interesa lo que me estás diciendo y quiero saber más”.
Y para llegar ahí lo primero es ponerte al día con el SEO.
En eso te podemos echar una mano, porque tenemos un workshop 100% gratuito en el que te explicamos las bases del posicionamiento SEO en Google.
Apúntate y verás cómo muy pronto esas llamadas colgadas pasan a la historia. 😉
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