Qué es el valor percibido de un servicio (o cómo captar clientes dispuestos a pagar tus tarifas)

Tener poca experiencia no significa que tengas que cobrar poco por tus servicios.

Este es un error común entre los emprendedores noveles: como no pueden o ofrecer un trabajo al mismo nivel que otro profesional que lleva 10 años, creen que deben pasarse los primeros meses con unas tarifas irrisorias.

Todos hemos cometido ese fallo.

Y la confusión viene de pensar que «tarifas altas = experiencia alta».

O para ser más exactos: de creer que lo único que importa a la hora que decidir cuánto cobrar por tus servicios es tu experiencia.

Pero la realidad es que hay muchos factores que pueden hacerle ver a un cliente que tu servicio es de calidad, más allá del recorrido profesional que tengas. Y cuanto más valioso considere un cliente que es lo que le ofreces, más estará dispuesto a pagarte.

Por eso en este post vamos a explicarte qué es el valor percibido y cómo aumentar el de tus servicios, para que a tus clientes les parezca hasta barato lo que cobras.

Verás cómo después de esto no te vuelven a regatear ni un presupuesto. 😉

✅ Qué es el valor percibido y por qué es la llave para tener calidad de vida como emprendedor

El valor percibido se refiere a hasta qué punto consideramos que un producto o un servicio nos va a beneficiar. Cómo de útil creemos que será para nosotros.

Esa misma pregunta se la hace tu cliente antes de decidir contratarte: ¿Cómo me va a ayudar trabajar contigo? Cuanto más claro lo vea, más dispuesto estará a pagarte lo que le pidas.

Para entenderlo mejor veámoslo con un ejemplo.

Supongamos que llevas unos días de mucho estrés y has acabado con una contractura horrible en el cuello.

Cerca de tu casa hay dos clínicas de fisioterapia y no tienes referencias de ninguna, así que decides pasarte por ambas:

• En la primera, el fisioterapeuta te hace un par de preguntas generales, palpa un poco la zona que te duele y te dice que vuelvas en un par de días para un masaje descontracturante… “y ya veremos luego”.
• En la segunda clínica, el fisioterapeuta te hace preguntas muy concretas sobre el dolor que sientes, te pide que hagas varios movimientos para localizar mejor el punto y la profundidad de la contractura y te explica que, con el tratamiento que va a aplicarte, en un par de semanas el dolor debería haber remitido casi por completo. Además, te da varios estiramientos que puedes ir haciendo en casa.

Si los dos cobrasen 40 € por sesión, con el primero te lo pensarías bastante, mientras que de la consulta del segundo saldrías diciendo: «Me parece hasta barato pagarle 40 € por todo eso«.

Y aquí está la clave.

Tú también puedes ofrecer un servicio que sea muy valioso a ojos del cliente, incluso si acabas de arrancar como emprendedor y aún te falta experiencia.

Porque sí, tener rodaje importa, pero hay otras formas de contentar a tus clientes.

Y clientes contentos = tarifas altas = calidad de vida.

Veamos cómo conseguirlo.

✅ 5 formas de elevar el valor percibido de tu servicio (y subir tus precios)

Para explicarte esto vamos a tomar como ejemplo el servicio del Optimizer Manager (profesión que enseñamos en nuestra escuela).

Y no solo porque lo enseñemos.

Es que nuestros alumnos aplican estos mismos consejos que vamos a darte aquí para empezar con tarifas altas. De hecho, les recomendamos que nunca empiecen cobrando menos de 1000 € por su servicio principal y 150 € mensuales por la optimización de la estrategia, que son precios que a cualquier emprendedor primerizo le asustarían.

Pero vas a ver que no solo es un precio alto, sino también justificado.

👉 1. Entiende lo que tus clientes quieren de verdad

Un Optimizer Manager diseña estrategias de captación online.

Es decir, coge distintas herramientas (SEO, SEM y diseño web) y las une en una estrategia conjunta para ayudar a un negocio a captar más clientes con Google.

Porque lo que cualquier negocio quiere es eso: vender más.

Lógico, ¿no?

Pues a nosotros nos costó un tiempo darnos cuenta. Al principio (como muchos profesionales) les hablábamos a nuestros clientes de:

• Visitas.
• Clientes potenciales.
• Coste por Lead.

Términos que a ellos les entraban por un oído y les salían por el otro. Lo que querían era más ventas, a secas.

De ahí que decidiésemos crear el Método #TúPrimero, que llevamos 13 años usando en nuestra agencia y que es la base del trabajo de un Optimizer Manager.

Por eso, a diferencia de otros perfiles del marketing digital, un Optimizer puede decirles a sus clientes: «Yo no solo te consigo tráfico web o leads. Con mi servicio vas a ganar más visibilidad y más facturación«.

Así las cosas suena distintas, ¿a que sí? 😉

👉 2. Diferénciate de la competencia

Cuando hablamos de diferenciarte se trata de que el cliente vea algo en ti distinto a los demás, algo que lo motive a contratarte.

Tienes varias opciones:

• Ofrecer un servicio de mayor valor: como te decíamos antes, el Optimizer Manager ofrece más beneficios a sus clientes que si hiciera «solo SEO» o «solo publicidad online».
• Alíate con otros profesionales para dar un servicio integral: un poco distinto a lo anterior. Por ejemplo, ¿eres Optimizer y tu cliente no tiene quien le escriba los posts para la estrategia editorial? Colabora con un redactor. ¿Necesita ayuda con la parte gráfica (el logo, las imágenes de redes sociales)? Le pasas el contacto de un diseñador de confianza. Además esos colaboradores también te derivarán clientes.
• Especialízate: se trata de trabajar solo con clientes de un determinado sector para convertirse en un experto en ese campo. Así, podrías ser un Optimizer especializado en negocios del sector salud. Incluso puedes hiperespecializarte como Optimizer para nutricionistas.

Demos un pasito más.

👉 3. Desgrana el paso a paso de tu servicio

Fíjate en todos los pasos que da un Optimizer Manager desde el momento en que empieza a trabajar con un cliente:

• Reunión inicial para escuchar sus necesidades.
• Auditoría de la estrategia de captación (cuántos clientes atrae, a qué precio, cuál es la rentabilidad media).
• Planteamiento general de la estrategia paso a paso.
• Reunión opcional con el cliente para resolver posibles dudas.
• Búsqueda de palabras clave transaccionales e informativas y elección de cuáles atacar en cada momento para optimizar el presupuesto.
• Reporte mensual al cliente con los cambios que realiza cada mes para optimizar la estrategia y los resultados obtenidos.

Ahora digamos que tú eres Optimizer.

¿Qué pasaría si en tus presupuestos solo indicas que le vas a cobrar al cliente por la “Planificación e implementación de la estrategia de captación online«?

Pues que ahí no se ve reflejado todo el trabajo que hay detrás. Dicho así, el cliente hasta podría pensar que le estés cobrando 1000 € (más 150 € todos los meses) por un trabajillo que haces en dos horas.

En cambio, si en el presupuesto le explicas todos los pasos que darás, el valor percibido del servicio aumenta.

Tendrá la percepción de que haces un trabajo muy profundo y metódico, que eres muy profesional y que puede confiar en que le ofrecerás un servicio de calidad (ojo, luego tienes que cumplir con estas expectativas).

Resultado: presupuesto aprobado sin rechistar.

👉 4. No seas cortoplacista

Esto está muy relacionado con el punto anterior.

Un Optimizer Manager no solo le dice al cliente cómo va a empezar. Le explica a fondo los pasos que va a seguir (primero te diseño la estrategia, en esta semana la implementamos, pasado un mes aumentamos la inversión en publicidad si las campañas dan buenos resultados, etc.).

Esto tiene dos ventajas:

1. El cliente sentirá que eres transparente y comprenderá los pasos que vais a dar (y por qué).
2. Si algo falla (en marketing digital todo se basa en el ensayo y error) entenderá que no ha sido por una negligencia tuya sino que es parte del proceso, y permanecerá tranquilo.

Sí, habrá clientes que no quieran saber nada de nada y te lo dejen todo a ti, pero serán los menos.

La mayoría quiere saber en qué está invirtiéndose su dinero.

👉 5. Reúnete con tus clientes (y confiarán más en ti)

Una llamada por Zoom hace maravillas.

Piénsalo: imagina que decides contratar a un arquitecto porque necesitas hacer unas reformas importantes en casa.

Y ese arquitecto no se reúne contigo ni te llama siquiera. Toda la comunicación se da por correo electrónico.

Y después de intercambiar un par de emails, de pronto te viene con un presupuesto que puede llegar a ser de varios miles de euros (ya sabes cómo van las obras). ¿Estarías tranquilo enviándole tal cantidad de dinero a alguien con quien ni siquiera has tratado cara a cara?

A tus clientes les pasa exactamente lo mismo.

Por eso es importante que tengas al menos una reunión inicial por Zoom con tu cliente, en la que:

• Escuchas su problema.
• Haces preguntas concretas para ahondar en su situación inicial y sus necesidades (que no parezca que le estás dando una solución predefinida).
• Le explicas, con base en todo lo que te ha contado, cómo le puedes ayudar.

Esto fácilmente te puede llevar una hora o más.

No importa.

Créenos que al final te sale rentable cuando, gracias a eso (y a lo que te hemos explicado hasta ahora) el cliente confía más en ti y en tu trabajo. Y hasta te recomienda a otros. 😉

✅ ¿Te gustaría ofrecerles a tus clientes un servicio de alto valor percibido como hace el Optimizer Manager?

Estos consejos que te hemos dado se pueden aplicar a cualquier negocio que tengas, adaptándolo a tus circunstancias concretas.

Claro que con tanto hablar del Optimizer Manager lo mismo te ha entrado el gusanillo por saber más.

Entonces te proponemos que le eches un ojo a este post, donde te hablamos de esta nueva profesión y de las ventajas que tiene para un emprendedor online.

Y si lo que quieres es aprender más sobre SEO, que es una de las patas del trabajo del Optimizer Manager, entonces puedes empezar por descargarte este ebook con los 10 pasos para comenzar en este mundo.

¿Listo para dejar pasmados a tus clientes con el valor de tus servicios?