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¿Cuántos anuncios online has visto hoy?
¿Y a lo largo de la semana?
¿Durante el último mes?
Seguro que son unos cuantos. Y lo peor es que algunos resultan un verdadero incordio (como los que te saltan en YouTube en mitad de un vídeo y no te dejan omitirlos).
Al final llega un momento en que los ignoras olímpicamente, ¿verdad?
Pues te podemos asegurar que no eres el único.
De hecho, desde hace tiempo que los usuarios cada vez prestan menos atención a los anuncios, precisamente porque están cansados de verlos por todas partes.
Por eso en los últimos años se han popularizado estrategias que hacen justo lo contrario.
En lugar de ir a buscar al usuario, lo que hacen es atraerlo.
Que sea el propio cliente el que se acerque a la empresa para saber más informarse sobre sus servicios.
Son las llamadas estrategias de pull marketing.
Y en este post te vamos a explicar todo lo que tienes que saber sobre ellas:
¿Listo para activar el chip de la atracción? 😉
Índice de contenidos del artículo:
Como siempre que nos enfrentamos a una de estas palabrejas, empezamos por la definición.
El pull marketing es una estrategia en la que empleamos técnicas no intrusivas para atraer hasta nuestro sitio web a potenciales clientes y conseguir que nos compren.
Y de aquí podemos extraer tres conceptos clave:
El pull marketing es la base de fórmulas como el inbound marketing.
No te preocupes si ahora mismo esto te parece muy abstracto, porque luego veremos cómo desarrollar una estrategia de este tipo.
No podemos hablar de las estrategias pull sin mencionar a su contraparte: el push marketing.
Si con las estrategias pull lo que buscamos es que el usuario venga a nuestra web por su propia cuenta, con las técnicas push hacemos lo contrario: salimos a “cazarlo” esté donde esté para conseguir que nos compre.
El ejemplo más claro es la publicidad online.
Pero ojo: no cometas el error de pensar que las estrategias pull son las buenas y las push, las malas. Las cosas no funcionan así.
De hecho, lo que nosotros recomendamos es combinar las técnicas de captación orgánica (pull) con las campañas de Google Ads (push).
Pero una cosa sí es cierta: a largo plazo las estrategias de pull marketing resultan más rentables.
Y ese es solo uno de sus beneficios.
Estas son algunas de las principales razones para utilizar el pull marketing:
Interesante, ¿verdad? 😉
“Ana, Fran, todo eso está muy bien. Pero lo que yo quiero saber es cómo aplicar todo esto del pull marketing”.
Tranquilo, que eso viene ahora.
A grandes rasgos, una estrategia de pull marketing tiene 4 fases:
Para explicártelas de manera práctica, supongamos que estás desarrollando una estrategia de este tipo para una escuela online para ilustradores.
El primer paso es atraer tráfico cualificado.
Siguiendo con el ejemplo, lo que le interesa a esta escuela es captar usuarios que quieran aprender o desarrollar sus capacidades como ilustradores.
Hay varias maneras.
Lo primero es optimizar las páginas estáticas de la web (homepage y páginas de venta) para el SEO.
Con estas páginas atacaremos palabras clave transaccionales, que son las que busca una persona que tiene intención de comprar (y por lo tanto son muy interesantes para conseguir clientes rápido).
Lo hacemos de la siguiente manera:
Una persona que busca uno de estos términos en Google ya tiene claro que quiere comprar un curso. Por lo tanto es posible que, al aterrizar en la web de tu cliente, acabe comprando directamente una de sus formaciones.
Si con las páginas estáticas atacamos palabras clave transaccionales, con el blog atacamos las informativas.
Es decir, aquellas que busca una persona que quiere informarse sobre un tema (en este caso, sobre ilustración) pero aún no tiene intención de comprar.
Por ejemplo, algunos temas que podría tratar tu cliente son:
Estos contenidos servirán para atraer un gran volumen de público interesado en aprender ilustración que, a medio o largo plazo, podrían acabar comprando los cursos de tu cliente.
Si quieres saber más, en este post tienes varios ejemplos de marketing de contenidos.
Otra vía muy interesante para captar tráfico.
En sus perfiles de redes sociales tu cliente podría publicar contenidos de interés para su público, desde consejos y tutoriales en vídeo sobre dibujo, además de compartir los posts del blog.
Además las redes son el lugar perfecto para compartir ejemplos de antes y después de alumnos que se han formado con ellos.
Así, estas publicaciones no solo sirven para llevar más tráfico a la web, sino que también le permiten a tu cliente crear una comunidad de seguidores fieles y despertar su interés por los cursos que vende.
Una persona que llega hasta el blog de tu cliente no tiene intención de comprar en ese momento. De hecho, es muy posible que simplemente llegue, se lea el post y, una vez resuelta su duda, cierre la página.
Para evitarlo, lo mejor es conseguir que te deje su contacto.
Por ejemplo, tu cliente podría ofrecer al usuario un lead magnet (un ebook, una masterclass, etc.) con consejos avanzados sobre ilustración, a cambio de que esa persona se suscriba a su lista de email.
Y una vez tenemos esa vía de contacto, pasamos al siguiente punto.
Que una persona te haya dejado su email no significa que esté dispuesta a contratar tus servicios o a comprar tus productos sin más.
En muchos casos todavía tendrás que seguir ganándote su confianza y llevarlo, poco a poco, hacia la venta.
Para eso lo habitual es utilizar secuencias de emails.
Por ejemplo, nada más suscribirse tu cliente podría enviarle a esa persona una serie de emails donde:
En algunos casos, esta primera secuencia es suficiente para que ese suscriptor acabe comprando.
Si no, lo ideal es lanzar nuevas campañas de venta de manera periódica. Y mientras tanto, ese suscriptor sigue recibiendo la newsletter con los contenidos que tu cliente publica en el blog (y así logran mantenerse en la mente de esa persona).
Una vez hemos conseguido que ese usuario se convierta en cliente, ¿qué es lo siguiente?
Fidelizarlo y que siga comprando (en este caso, que se inscriba a más cursos de la misma escuela).
Para eso es necesario:
Nota: recuerda que es mucho más sencillo fidelizar a un cliente si tienes un servicio recurrente, como te explicamos en este post.
Como ves, las estrategias de pull marketing siguen un principio muy básico:
Llevar tráfico hasta una web para convertir ese tráfico en clientes.
Pero claro, para lograrlo hace falta que esa web esté optimizada para el SEO (que en gran parte es el eje central del pull marketing).
¿Te gustaría saber cómo hacerlo?
Entonces esto te interesa:
Muy pronto vamos a lanzar la siguiente edición de la Semana #GánateLaVidaConGoogle.
Un entrenamiento GRATUITO en el que te explicamos las bases del SEO (con ejercicios prácticos) y cómo puedes diseñar este tipo de estrategias de captación.
Tienes toda la información en el enlace.
Apúntate; no solo porque es gratis, sino porque aprenderás muchas cosas que podrás aplicar incluso en tu propia web.
¡Te vemos dentro!
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