Qué es un embudo de ventas, sus fases y cómo construir el funnel de tu negocio

Has oído hablar mil veces de él.

El funnel o embudo de ventas.

Ese “algo” que todo el mundo te asegura que es imprescindible para generar ingresos estables y altos con tu negocio… pero por más que lees, todavía no tienes claro qué significa tener un embudo:

• ¿Es hacer publicidad?
• ¿Es tener un lead magnet?
• ¿Una secuencia de emails automatizada?

Pues no.

Todas esas son piezas que pueden formar parte del funnel de tu negocio, pero el concepto de embudo de ventas es mucho más amplio.

Para resolver de una vez todas tus dudas, aquí te vamos a explicar:

• Qué es un embudo de ventas exactamente.
• Las fases que lo componen.
• Un ejemplo práctico de funnel de ventas.

Pero mejor vamos paso por paso…

✅ Qué es un embudo de ventas (y por qué deberías trabajar el de tu negocio)

Antes de nada, vamos con la definición teórica:

El embudo de ventas es una representación ficticia de los distintos pasos que recorre una persona desde que te conoce hasta que decide comprarte.

Te ponemos un ejemplo.

Imagina que has entrado en un nuevo trabajo donde tienes que usar Excel, pero tú apenas lo manejas.

¿Qué haces?

• Empiezas a mirar todos los videotutoriales de YouTube, y así vas aprendiendo algunas cosillas…
• … pero enseguida te das cuenta de que es una herramienta muy compleja y que el camino autodidacta te llevaría demasiado tiempo. Por eso decides buscar cursos de Excel avanzado.
• Encuentras varios, los comparas y acabas comprando el que más te convence.

No te levantaste un día pensando: “Hoy me apetece comprar este curso de Excel”, sino que pasaste por varias fases hasta llegar a esa decisión.

Ahora démosle la vuelta al ejemplo.

En esta ocasión tú eres el creador de uno de esos cursos que la otra persona está valorando comprar. Vamos, eres el que vende.

Si conoces al dedillo el «proceso mental» que sigue tu cliente antes de comprarte (esas fases que hemos visto en el ejemplo), eso te va a permitir optimizar tu estrategia y que vendas más.  

Lo desarrollamos.

👉 ¿Por qué es tan importante entender qué lleva a tus clientes a comprarte?

Trabajar el embudo de ventas de tu negocio se traduce en una conversión más alta y en una mayor rentabilidad.

Y eso es porque:

• La experiencia de usuario mejora: porque puedes segmentar a tus leads y remitirlos a diferentes embudos personalizados (por ejemplo, no es lo mismo venderle tus servicios como Optimizer Manager a una persona que lleva tiempo invirtiendo en SEO pero no ha conseguido resultados, que a otra que ni siquiera tiene una web todavía).
• Generas más confianza: al enviarle a cada cliente información específica para su situación, les demuestras que entiendes sus necesidades y consigues que confíen más en ti.
• Ventas en automático: hay embudos que se pueden automatizar para que estén funcionando 24/7/365 y trayéndote potenciales clientes de forma continua.

Demos un pasito más.

✅ Las fases del embudo de ventas: el recorrido completo que siguen tus clientes hasta que te compran (y cómo aplicarlo en tu estrategia de ventas)

Antes te pusimos el ejemplo del curso de Excel para explicarte (muy por encima) el proceso que sigue una persona a la hora de comprar.

Ahora vamos a ver cada una de esas fases en mucha más profundidad.

Y además te explicaremos cómo, una vez entiendes bien esas fases, puedes adaptar tu estrategia de ventas para conseguir más clientes y más rentabilidad.

Primero vamos con la teoría y luego te pondremos un ejemplo concreto.

👉 1. Desde el punto de vista del cliente

A grandes rasgos, una persona pasa por 3 fases bien diferenciadas para tomar una decisión de compra:

• Descubrimiento: se da cuenta de que tiene una necesidad (en el ejemplo de antes, esa necesidad es “Necesito aprender Excel y no puedo hacerlo por mi cuenta”).
• Consideración: valora diferentes opciones (diferentes productos o servicios) que podrían ayudarle a resolver esa necesidad.
• Decisión: elige uno de esos productos o servicios y lo compra.

Ahora veamos cómo se traslada esto al lado contrario.

👉 2. Desde el punto de vista del negocio

Cuando hablamos del embudo de un negocio, nos referimos a la estrategia que este pone en marcha para atraer clientes.

Este embudo también se divide en tres partes (una por cada una de las fases que atraviesa el comprador):

• TOFU (Top Of the Funnel): en esta fase atraemos a esas personas que acaban de descubrir que tienen una necesidad (que nosotros solucionamos con nuestro producto o servicio). Esto lo podemos hacer, por ejemplo, con anuncios online o con contenidos de blog redactados para el SEO.
• MOFU (Middle Of the Funnel): el usuario ya está en la fase de consideración. Ahora le ofrecemos otro tipo de contenidos con los que le hacemos ver por qué debería elegir nuestra solución.
• BOFU (Bottom Of the Funnel): el cliente se ha decidido por una solución concreta y está comparando diferentes profesionales que se la ofrezcan. En este punto le enviamos información específica sobre nuestro servicio para que decida comprarnos a nosotros.

Si te fijas, lo que hacemos es darle al usuario la información adecuada en el momento exacto para conseguir que avance por el embudo de ventas.

✅ Cómo se lleva todo esto a la realidad: ejemplo de un embudo de ventas

Vamos a ver con un caso práctico cómo se unen todos los conceptos que hemos visto.

👉 1. Fase de descubrimiento / TOFU

Por un lado, tenemos a Beatriz. 

Beatriz está embarazada y ha oído que, si practica ejercicio de forma regular, eso la ayudará a tener un embarazo más saludable.

Pero en este punto todavía tiene muchas dudas:

• ¿Qué tipo de ejercicios puedo hacer exactamente?
• ¿Es seguro para el bebé?
• ¿Hasta qué mes puedo practicarlo?

Así que entra en Google para buscar “Ejercicios seguros para embarazadas”… y entre los resultados le aparece un post de Ana.

Ana es instructora de Pilates especializada en embarazo y posparto. 

Hace un tiempo, Ana contrató a un Optimizer Manager para que la ayudase a atraer más clientas online. Lo que hizo este profesional fue optimizar su web para que se posicionara en Google por las diferentes palabras clave que buscan sus potenciales clientas. 

Gracias a eso, cuando Beatriz busca información sobre ejercicios para embarazadas, el post que ha escrito Ana le aparece entre los primeros resultados.

En él le explica diferentes ejercicios de Pilates que Beatriz puede practicar en casa, y que la ayudarán a reducir los dolores de espalda y a fortalecer el suelo pélvico.

Antes de leerlo, Beatriz ni siquiera sabía que hubiera una rama del Pilates específica para embarazadas. Pero gracias al post de Ana, empieza a verlo como una opción muy interesante.

Por eso, cuando al final del post le ofrece una guía con diferentes ejercicios para cada mes del embarazo, Beatriz se la descarga sin pensárselo.

👉 2. Fase de consideración / MOFU

Beatriz empieza a interesarse por el Pilates, pero todavía tiene dudas. Antes de empezar a practicarlo, quiere tener claro al 100 % que es una opción segura, tanto para ella como para su bebé. Así que sigue buscando información.

Pero además, tras descargarse la guía, empieza a recibir una secuencia de emails automatizados donde Ana le explica:

• Todos los beneficios del Pilates durante el embarazo (alivia el dolor de espalda, mejora la autoestima y el estado de ánimo, refuerza el suelo pélvico y reduce el riesgo de complicaciones en el parto, etc.).
• Que es totalmente seguro para el bebé.
• Por qué lo recomendable es practicarlo con un instructor especializado.

Gracias a toda esta información, Beatriz se queda mucho más tranquila y tiene cada vez más claro que va a hacer Pilates… y que Ana podría ser su instructora.

Pero antes de tomar esa decisión, decide buscar otras instructoras y gimnasios en los que ofrezcan Pilates para embarazadas y así poder comparar.

👉 3. Fase de decisión / BOFU

Tras valorar distintas opciones, Beatriz ya tiene en mente un par de instructoras, aparte de Ana, a las que podría contratar.

Para decidir con cuál se queda, valora aspectos como:

• Su forma de trabajar.
• El precio. 
• Las opiniones de otras clientas.
• Si ofrecen algún tipo de servicio extra.

Y justo en este momento, como si le hubiera leído la mente, Ana empieza a enviarle emails con toda esta información:

• Testimonios de otras clientas con las que ha trabajado y que se han sentido mucho mejor tras unas semanas haciendo Pilates.
• Cómo diseña las rutinas de sus clientas (con ejercicios personalizados y adaptados a cada caso particular).
• El servicio complementario de entrenamiento postparto que ofrece, con el que la ayudará a recuperar el tono muscular en la pelvis y prevenir las posibles secuelas del parto.
• Una explicación detallada del servicio y el precio.

Y en cada uno de esos emails enlaza a una página en la que Beatriz puede reservar una evaluación inicial gratuita.

Beatriz valora la oferta de las otras instructoras, pero al final la de Ana es la que más le convence, por ese servicio de entrenamiento postparto y por el sistema con el que trabaja.

Así que decide reservar esa primera sesión y ponerse en sus manos.

¿Qué ha ocurrido aquí? ¿Es que Ana realmente es capaz de leer la mente? 

Claro que no: lo que pasa es que ella conoce muy bien el proceso que siguen sus clientas a la hora de contratar una instructora como ella, y por eso sabe qué información darles en cada momento para conseguir que la elijan a ella. 😉

✅ ¿Vas a poner en práctica todos estos consejos y optimizar el funnel de ventas de tu negocio?

Embudos de ventas los hay de muchos tipos.

Pero desde nuestro punto de vista, los mejores son los que utilizan el SEO, porque así:

• Con las palabras clave transaccionales atraemos clientes que ya están más cerca de comprar.
• Al mismo tiempo, con las palabras clave informativas conseguimos un flujo estable de potenciales clientes.

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