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*Carlos está esperando para acceder a la sala*.
En el momento en que aparece esa frase en tu pantalla, empiezas a notar sudores fríos.
Porque Carlos es un potencial cliente. Y tú estás a punto de tener una reunión de ventas con él para ofrecerle tu servicio.
Mientras aceptas su solicitud, no dejas de darle vueltas a todo lo que podría salir mal:
Menos mal que estás sentado, porque ahora mismo te tiemblan tanto las piernas que no te ves capaz de mantenerte en pie…
El diagnóstico está claro: tienes un miedo a vender de manual. 😉
Pero no te preocupes, porque en este post te vamos a dar varios consejos para vencerlo.
¿Empezamos?
Índice de contenidos del artículo:
Vamos a decirte algo que quizá te tranquilice.
Y es que prácticamente todos los emprendedores sufren este miedo a vender en algún momento (sobre todo cuando están empezando).
Pero ¿de dónde surge? ¿Por qué nos asusta tanto la idea de ofrecerles nuestros servicios a otras personas o negocios?
La raíz suele estar en el…
Cierra un momento los ojos e imagina que tienes delante de ti a un potencial cliente, y que este te dice la frase maldita:
“No, lo siento. No me interesa tu servicio”.
¿Qué sientes?
Seguro que te embargan algunas sensaciones bastante desagradables: un vacío en el estómago, presión en el pecho…
Todo por el terror que le tenemos a una simple palabra: “No”.
Eso es miedo al rechazo puro y duro. Y, a veces, ese miedo a que te digan “No” es el culpable de tus inseguridades a la hora de vender.
Luego hablamos más de esto.
Este punto está muy ligado con el anterior.
A veces, cuando un cliente rechaza tu oferta, tienes la sensación (consciente o inconsciente) de que lo que te está diciendo es:
“No me fío de ti. Creo que no me vas a ofrecer un buen servicio y que estás intentando engañarme”.
Esto es absurdo, lógicamente. Tú tienes claro que eres un buen profesional y, en el fondo, sabes que ese potencial cliente no te está acusando de nada… pero una parte de ti no puede evitar sentirse así.
Es algo irracional y fuera de tu control.
Este temor está relacionado con el Síndrome del Impostor, otro miedo muy común entre los emprendedores del que te hablamos en este post.
Quizá lo que te frena es la simple falta de experiencia y/o de conocimientos.
Nunca has tenido que vender nada y no sabes cómo hacerlo.
Esto es lógico (¿a quién no le da miedo intentar algo por primera vez? Sobre todo cuando es algo en lo que te juegas tanto como generar ingresos para tu negocio).
Pero la buena noticia es que también es un problema muy sencillo de solucionar: basta con formarte un poco y aprender a vender.
Claro que luego tienes que poner lo aprendido en práctica y ganar experiencia. 😉
Terror al rechazo, síndrome del impostor, falta de conocimientos… parece que tenemos unos cuantos rivales para vencer.
¿Nos ponemos a ello?
Grábate esta idea a fuego.
Vender consiste en ayudar a otra persona a resolver un problema.
Sí, así es: vender es ayudar.
Por ejemplo, un Optimizer Manager ayuda a otros negocios a posicionarse en Internet, atraer clientes cualificados a través de Google y aumentar su rentabilidad.
Y a cambio de ese servicio, les cobra a sus clientes una tarifa determinada (lógico, ¿no?).
Del mismo modo, a la hora de vender tus servicios debes tener siempre presente cómo tu servicio va a ayudar a tus clientes. Qué necesidad concreta va a solucionar.
Esto te ayudará a:
Pero ¿cómo sabes exactamente qué necesidad tiene tu audiencia?
Ahí es donde entra el siguiente punto…
Un error que cometen muchísimos emprendedores (y que hace que les resulte mucho más difícil conseguir clientes) es este:
Intentar venderle a todo el mundo.
Lo ideal es que te centres en un perfil de cliente ideal concreto y conozcas en profundidad:
En este post sobre cómo desarrollar una estrategia de captación de clientes te lo explicamos más a fondo.
La propuesta de valor es una frase que resume:
Esta propuesta de valor será el eje central de tu mensaje de ventas, y te ayudará a elaborar un discurso más efectivo.
¿Lo vemos con un ejemplo?
Imagina que eres Optimizer Manager y tienes frente a ti a un potencial cliente. ¿Qué frase crees que le convencerá más?
La primera simplemente dice a qué te dedicas; en cambio la segunda (tu propuesta de valor) le deja claro al cliente qué va a conseguir si te contrata.
Está claro cuál tiene más gancho, ¿verdad? 😉
Imagina que eres psicólogo y quieres crear un curso online sobre escritura terapéutica. Vas a enfocarlo a personas que sufren insomnio debido a la ansiedad. Además, vas a ofrecerlo sin soporte, para que te ocupe menos tiempo.
Sabes que esa técnica funciona y que la idea del curso tiene mucho potencial… pero ¿y si el curso no funciona como esperas?
Con estas dudas en la cabeza, te costará mucho venderlo con confianza (y ahí nace el miedo a sentirte un vendehúmos y a que te digan que no).
La solución es validar tu idea de negocio antes de lanzar el curso.
Eso significa que:
Si funciona, empiezas a vender el curso al precio definitivo (pero ahora con la seguridad de que va a ser útil para tu cliente ideal).
Y si encuentras algo que no funcione, aprovechas el feedback que habrás recibido para mejorarlo. Por ejemplo, si ves que el formato sin soporte es insuficiente, subes un poco el precio y añades un servicio de resolución de dudas por email.
Lo has hecho todo bien.
La reunión con tu potencial cliente ha ido genial, te has sentido seguro y has conseguido explicarle con claridad cómo le puede ayudar tu servicio a resolver sus necesidades concretas.
Pero al llegar al final, te dice que no le interesa trabajar contigo.
O quizá no lo diga expresamente, pero tú notas que no está interesado.
Si esto ocurre:
Recuerda: un “No” de un potencial cliente es una puerta para que otro te diga “Sí”.
Si has llegado hasta aquí, significa que estás a punto de emprender un negocio propio o que te planteas hacerlo.
Y en este punto, el miedo a vender no es el único que debes vencer. También está la propia incertidumbre de lanzar un negocio, no saber si estás escogiendo un camino que te haga sentir realizado…
Estas dudas las hemos visto en muchísimos de los alumnos que han pasado por nuestra escuela.
Por eso en un momento dado decidimos lanzar nuestro curso de reinvención profesional 100 % gratuito.
Una formación donde te contamos cómo vencer estos miedos, y también:
Si te encuentras en este punto, estamos seguros de que te va a dar mucha claridad y seguridad.
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