Cómo cerrar más clientes con una reunión o llamada de ventas (aunque nunca lo hayas hecho antes o te aterre vender)

Son el broche final de la mayoría de las estrategias de venta.

El momento decisivo.

Porque da igual lo cualificado que esté un lead o cuánta información le hayas enviado previamente. Para cerrar la venta (sobre todo si tu servicio o producto es de ticket alto), lo habitual es que necesites reunirte con esa persona para:

• Conocer la situación exacta de su negocio.
• Explicarle cómo le puede ayudar tu solución en su caso concreto.
• Romper todas sus objeciones (esto es clave: una objeción no resuelta puede convertirse en un motivo para no contratarte).

Solo hay un problema…

Que cada vez que te toca hablar con un cliente para venderle tu servicio, te entra el miedo.

Te asaltan pensamientos como:

• ¿Y si me quedo en blanco por los nervios?
• ¿Y si me pone muchas pegas?
• ¿O me intenta regatear?
• Y lo peor de todo… ¿y si al final me dice que no?

Por eso este post.

Aquí te vamos a dar varias claves para afrontar tus reuniones y llamadas de venta. 

Si quieres sentirte más seguro vendiendo y, sobre todo, si quieres aumentar las posibilidades de que esa reunión acabe en un “Sí”, léelo con mucha atención. 😉

✅ Los dos tipos de reunión o llamada de ventas que existen

Luego veremos esos consejos que te hemos prometido. Pero antes, es importante que tengas esto claro.

No es lo mismo tener una conversación con una persona que ya te conoce, que intentar venderle “de sopetón” a alguien que acaba de descubrir que existes. 

Por eso, las llamadas y reuniones de venta se pueden clasificar en dos categorías, según la relación que tengas con el potencial cliente:

1. A puerta fría: cuando llamas a una empresa con la que no has tenido contacto previo, o incluso cuando te presentas físicamente en la empresa y pides hablar con el dueño, estás vendiendo a puerta fría. Con este sistema es más difícil conseguir una venta, porque no hay una confianza previa.
2. A puerta templada: en este caso la persona ya te conocía, sea presencialmente (habéis coincidido en un evento) o por Internet (está suscrito a tu newsletter, ha llegado a tu web desde Google gracias al SEO…), y ha rellenado un formulario para cerrar una reunión contigo. 

Las llamadas a puerta fría son un buen recurso para conseguir tus primeros clientes cuando empiezas. Pero a la larga, lo más rentable es trabajar con tráfico templado. 

Como esa persona ya te conoce y ha aceptado “voluntariamente” reunirse contigo para que le des más información sobre tus servicios, las posibilidades de acabar cerrando la venta son más altas.

✅ 5 claves para una reunión o llamada de ventas exitosa

Vamos ahora con un caso práctico.

Supongamos que eres Optimizer Manager. Un potencial cliente ha llegado a tu landing page, ha visto que le puedes ayudar a conseguir más clientes con su web y ha rellenado el formulario de contacto para reunirse contigo y que le expliques cómo trabajas.

¿Cómo consigues que esa reunión acabe en una venta?

Siguiendo los pasos que te vamos a explicar aquí. 😉

👉 1. Investiga al cliente antes de hablar con él

“Bueno, cuéntame a qué se dedica tu empresa”.

Si tu reunión o llamada empieza con esta frase… ya puedes darla por perdida. Porque le estás demostrando al cliente que ni siquiera te has molestado en leerte su página web.

Cuando empiece la reunión, debes ir preparado.

Necesitas conocer:

• Su actividad: en qué sector trabaja, qué tipo de productos o servicios vende, e incluso una visión general de sus competidores online.
• La situación actual de su empresa: qué necesidades tiene, sus objetivos… al menos una idea global.
• El estado de su web: antes de la reunión es interesante que hagas una pequeña auditoría SEO de su página. Así podrás explicarle mejor cómo le podrías ayudar con tu servicio.

Si el cliente ve que llegas a la reunión “con los deberes hechos”, le darás una impresión mucho más profesional.

Para conseguir toda esta información, lo mejor es que en el formulario de contacto de tu página incluyas preguntas como:

• Cuáles son tus objetivos ahora mismo (captar más leads, aumentar tus ventas…).
• Cuánto estás dispuesto a invertir para alcanzar esos objetivos. 
• Cuándo necesitarías que empezásemos a trabajar.
• Qué otras soluciones has probado.
• Etc.

Además, un formulario extenso te ayuda a filtrar a clientes con los que no te interesa trabajar (porque esperan que les hagas el trabajo “para ayer”, porque pretenden conseguir resultados invirtiendo una miseria, etc.).

👉 2. Prepárate algunas respuestas 

Si tienes poca experiencia vendiendo, es bueno que elabores un pequeño guion de ventas con:

• Objeciones que podría tener el cliente (y cómo vas a resolverlas): que si el precio es muy caro, que cuánto tardará en ver resultados, que por qué tiene que pagar un servicio de optimización mensual…
• Problemas que has detectado en su web y que tú podrías solucionar: si al analizar su web has visto que hay varios errores técnicos que impiden que se posicione en Google, durante la reunión le explicas cuáles son y cómo al solucionarlos podrá aumentar su visibilidad y atraer más clientes online. 

Esto te permitirá afrontar la reunión con más seguridad y correrás menos riesgo de quedarte en blanco.

👉 3. Deja que tu cliente hable (e invítalo a hacerlo)

Una vez empiece la reunión, no te lances a vender tu servicio sin más.

Antes de eso tienes que:

• Entender bien cuáles son las necesidades del cliente y ver qué es lo que le preocupa.
• Sacar a la luz todas sus objeciones y dudas (para así luego poder ir respondiéndolas).

Para eso tienes que hacerle preguntas abiertas que lo inviten a explayarse. Preguntas como:

• “En el formulario me dijiste que tu objetivo ahora mismo era conseguir más ventas con tu web. Cuéntame un poco más lo que habéis hecho hasta ahora”.
• “¿Qué problemas os habéis encontrado?”.
•  “Por «esto» me comentabas que queréis hacer «esto otro» ¿no?”.

Al entender mejor qué es lo que le preocupa y cuáles son sus necesidades, podrás explicar mejor cómo puedes ayudarle.

Por ejemplo: imagina que ese potencial cliente te dice que el SEO no le interesa, y que solo quiere centrarse en la publicidad para generar ventas rápido. Ahí le podrías preguntar si ha descartado el SEO por algo en especial.

A lo mejor el cliente tuvo una mala experiencia trabajando con otros profesionales o agencias, y de ahí su reticencia.

Con esa información, tú podrías explicarle que a lo mejor es que aplicaron una mala estrategia (como hacer linkbuilding), y que contigo no tendrían ese problema (además de ahondar en que el SEO es una estrategia más rentable para conseguir clientes a largo plazo).

👉 4. Preséntale tu solución y muéstrale qué podría conseguir si te contrata

Ahora es tu turno.

Una vez conoces a fondo la situación de tu cliente, es el momento de:

• Explicarle qué puedes hacer por él: pero no lo hagas desde un punto de vista técnico, sino de resultados. ¿Qué va a conseguir trabajando con un Optimizer Manager? Más clientes. Explica por qué contigo va a vender más.
• Resolver las objeciones que hayan surgido durante la reunión: ¿cuánto tiempo va a tardar en ver resultados?, ¿qué va a tener que hacer él?, etc. Como te dijimos antes, lo ideal es que te prepares antes la respuesta a todas las objeciones que se te ocurran.

Y por último… llega el momento cumbre de la reunión.

👉 5. Cómo hablar del precio de tu producto o servicio y… ojo con el autosabotaje

Con un servicio tan personalizado como el que ofrece un Optimizer Manager, es imposible dar un precio exacto en la reunión. Tendrás que pasarle un presupuesto.

Sin embargo, es posible que el cliente te pida una aproximación.

En ese caso es bueno que le des una horquilla: «estará entre XXXXX € y ZZZZZ €».

Y ahí es cuando es posible que se haga el silencio.

El cliente te mira, indeciso. Quizá no se esperaba ese precio, o le parece demasiado caro… Y tú, ante el miedo a que te diga que no, acabas soltando la frase maldita:

“… pero si te parece muy caro, lo podemos hablar”.

ERROR.

Eso es como decirle al cliente: “Estoy desesperado y aceptaré las condiciones que quieras con tal de que me contrates”. Y eso nunca acaba bien…

Cuando digas el precio, mantente en silencio y deja que el cliente se lo piense.

Si te dice eso de “Es mucho dinero” o “¿No me podrías hacer una rebaja?”, le recuerdas que con tu servicio va a conseguir nuevos clientes, y que esas ventas extra amortizarán la inversión que va a hacer en ti.

Si ves que el cliente se ha mostrado preocupado por el precio, cuando le mandes el presupuesto a posteriori, puedes grabarle un vídeo explicándoselo. Eso te permitirá recalcar los beneficios de tu propuesta (los potenciales clientes que va a captar), y que así vea el valor de tu trabajo.

✅ Empieza a hacer llamadas y reuniones a puerta templada y activa el “modo fácil” en tus ventas

Te lo decíamos al principio: lo mejor es evitar la puerta fría y centrarte en vender a personas que ya te conocen.

Y eso ya sabes cómo se hace, ¿verdad?

Con una estrategia de SEO que te permita atraer potenciales clientes hasta tu web. Personas que están buscando unos servicios como los tuyos en este momento, y que deciden reunirse contigo para que les des más información.

Eso es justo lo que hace un Optimizer Manager, y es una de las razones por las que su servicio ayuda a sus clientes a aumentar su facturación.

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¡Te vemos dentro!