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¿Tendré clientes el mes que viene?
Esa es la pregunta que todos los emprendedores primerizos se hacen.
Los inicios con tu propio negocio suelen ser una montaña rusa: un mes estás desbordado de trabajo, y al siguiente la bandeja de emails se te queda desierta.
Con el tiempo cada vez más clientes te llegan a través del boca a boca y, al menos, los meses a cero desaparecen.
Y eso está bien… pero no es lo ideal.
Porque el boca a boca es un canal que está fuera de tu control. No puedes saber si tal o cual cliente con el que trabajaste hace poco te habrá recomendado, a cuántas personas lo ha hecho ni cuántas de ellas te acabarán contratando.
En una palabra, estás dejando el futuro de tu negocio al azar.
No sabemos tú, pero nosotros preferimos tener bien atados todos los cabos posibles. Tomar las riendas de nuestro propio negocio y de nuestra estrategia de captación de clientes.
Pero, ¿cómo se diseña esa estrategia? ¿Qué otras vías usar para captar clientes? ¿Y cómo puedes reducir al mínimo la incertidumbre cuando acabas de empezar?
Tranquilo que todas esas dudas te las vamos a resolver en este post.
Apaga las notificaciones del móvil y reserva 10 minutos de tu tiempo, que se viene una clase intensa sobre captación de clientes.
Aviso: te vamos a poner algunos deberes. 😉
Índice de contenidos del artículo:
¿Y esta palabreja?
El buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. Es una “persona inventada” (con su nombre y todo) que representa a tus clientes de carne y hueso.
Al definir tu buyer persona consigues:
En lugar de escribir un post, publicar un contenido en redes o preparar un discurso de ventas para un conjunto abstracto de potenciales clientes, estás dirigiéndote a “esa” persona en específico.
Por ejemplo, digamos que eres un Optimizer Manager especializado en empresas instaladoras de placas solares.
La mayoría de los dueños de estas empresas son varones, así que decides que tu buyer persona será un hombre y se llamará “Roberto Pérez el instalador de placas solares”.
Vamos a conocer un poco más a fondo a Roberto.
Nota: si acabas de arrancar puede que aún te falten muchos datos sobre tu cliente ideal. En ese caso lo mejor es que investigues en blogs, foros y webs de tu sector para intentar encontrar toda la información posible. Luego, a medida que vayas consiguiendo clientes reales irás completando esa ficha de tu buyer persona.
Roberto, como la gran mayoría de tus clientes, es un hombre de unos 40 años, casado y con uno o dos hijos.
Dirige una pequeña empresa de placas solares, cuenta con varios empleados y consigue clientes sobre todo a través de comerciales. Hasta ahora las ventas le van bien, pero tiene claro que el futuro pasa por tener presencia online.
En sus ratos libres lee blogs de su sector (luego verás por qué mencionamos esto).
Hace tiempo Roberto contrató a una empresa para que le diseñase una web profesional y optimizada para el SEO. Y aunque está consiguiendo algunas visitas, solo un porcentaje muy pequeño se acaba convirtiendo en clientes.
Lo que busca es una persona que le ayude a captar tráfico, pero sobre todo a convertir ese tráfico en clientes.
Roberto lleva tiempo informándose sobre marketing digital para entender por qué su web apenas le genera ventas, pero cuanto más se informa más dudas le surgen.
Quiere encontrar una persona que le explique qué falla en su estrategia y cómo solucionarlo. El problema es que no sabe exactamente qué perfil buscar.
Tienes claro que si te acercas a Roberto explicándole que vas a aumentar su visibilidad en Internet no te va a escuchar, porque ya desconfía de ese mensaje.
En su lugar, decides centrar tu propuesta de valor en el beneficio principal de tu servicio como Optimizer Manager: vas a ayudar a Roberto a conseguir más clientes con una estrategia global y rentable.
Toda la información que hemos recopilado te resultará fundamental para mejorar tu estrategia de ventas.
Ahora tienes claro a quién te diriges y qué es lo que más le preocupa a tu cliente. Y por lo tanto, también sabes cómo demostrarle que tu solución le ayudará a resolver su problema.
Vale, pero ¿cuál es el siguiente paso? ¿Cómo empezamos a captar clientes?
Eso es lo próximo que vamos a ver. 😉
A veces nos complicamos más de la cuenta para vender.
Intentamos llegar a personas que no nos conocen de nada, cuando lo más sencillo es empezar por tus conocidos. Tus amigos y familiares.
Ellos quizá no vayan a contratar tus servicios, pero sí que pueden recomendarte a otras personas.
Piénsalo: si alguien de confianza te dice: “Oye, pues mi amigo/hijo/sobrino ha montado un negocio sobre esto y es bastante bueno, por si te interesa”, ¿cuántas posibilidades hay de que acabes llamando a esa persona?
Desde luego, muchas más que si no tuvieras ninguna referencia de ella.
Ojo, como te decíamos, a largo plazo no puedes depender solo del boca a boca. Pero al principio es una buena forma de arrancar.
>> Ejercicio: envía un mensaje de WhatsApp a todos tus contactos explicándoles que has montado un nuevo negocio, a quién te diriges y cuál es el principal beneficio de tu servicio, y pídeles que te recomienden a sus conocidos.
Así es como empezamos nosotros. Llamábamos a puerta fría a negocios de nuestra zona y les explicábamos cómo podíamos ayudarles a conseguir más clientes online.
Eso sí, para que te funcione (y no te cuelguen el teléfono a los 2 segundos) necesitas tener un buen elevator pitch para venderle bien tu servicio. 😉
Pero si lo haces bien, puede ser una forma muy efectiva de captar tus primeros clientes.
>> Ejercicio: Busca a 10 negocios locales que coincidan con tu perfil de cliente ideal, analiza su web y busca algo en lo que podrías ayudarles a mejorar para conseguir más ventas.
Y no solo por el boca a boca.
Hay otras formas de captar ventas gracias a tus actuales clientes, como:
Ahora ya sabes lo que toca, ¿no?
>> Ejercicio: si ya has tenido clientes, pídeles que te dejen un testimonio y proponles convertirse en tus afiliados.
Un guest post o post de invitado es básicamente un artículo que escribes tú pero se publica en el blog de otra persona.
Y es una forma muy buena de conseguir:
¿En qué tipo de blogs deberías escribir?
Pues en aquellos que suela leer tu cliente ideal, claro.
Siguiendo con el ejemplo de antes, para llegar a instaladores de placas eléctricas tendrás que ponerte en contacto con blogs que hablen sobre esta temática y proponerles escribir un post de invitado. Por ejemplo, podrías escribir uno sobre “Cómo conseguir clientes online con un negocio sostenible”.
>> Ejercicio: busca 10 blogs que hablen de temas que interesen a tu cliente potencial y ofréceles escribir un post de invitado.
Quizá te estés preguntando qué es esto del Optimizer Manager del que llevamos hablando todo el post.
Muy simple: el Optimizer Manager es un experto en captar clientes con Google.
Utiliza el diseño web, el SEO y el SEM combinados en una estrategia conjunta que permite a sus clientes aumentar su facturación. Es un perfil muy demandado y con muchas ventajas para emprender.
Si quieres saber más, tienes toda la información sobre esta nueva profesión aquí.
En esta página puedes apuntarte a la lista de espera del Máster de Optimizer Manager, donde te enseñamos todo lo necesario para convertirte en uno. Y además, nada más apuntarte recibirás un ebook con los 10 puntos básicos para aprender SEO, que siempre viene bien (tanto si ofreces este servicio a otros negocios como para optimizar tu propia web).
Entra y, si te parece interesante, te apuntas a la lista sin compromiso. 😉
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