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“Mi web tiene un montón de visitas, pero las ventas apenas suben. Por más que invierto en SEO y me gasto dinero en publicidad la cosa no cambia. No sé qué hacer”.
Ni te imaginas la de veces que un cliente nos ha llegado con una situación parecida.
Y el problema está en la idea errónea de que más visitas = más ventas.
No es así.
Hay muchos casos en los que una persona que llega a tu web (sobre todo a través de los posts) está buscando información, pero todavía no está preparada para contratar tus servicios.
Si esa persona se va y, una semana después, decide que tiene suficiente información y que es hora de contratar a un profesional como tú… ¿Crees que recordará que hace una semana estuvo en tu web?
Desde luego que no.
Por eso es importante contar con una estrategia de captación de leads.
Una forma de mantener el contacto con esa persona que ha entrado en tu web para que así, a la larga, se acabe convirtiendo en tu cliente.
Si quieres saber cómo poner en marcha esta estrategia, lee con mucha atención este post, porque aquí te contamos:
Preparados, listos… a por esos leads.
Índice de contenidos del artículo:
Empecemos por el principio: ¿qué es un lead?
Un lead o cliente potencial es un usuario que nos ha dejado su contacto (normalmente un email) y con el que podemos interactuar.
Al tener su contacto, puedes enviarle a ese usuario información específica sobre tus servicios para lograr que te acabe contratando (por ejemplo, con una secuencia de email marketing).
Teniendo esto en cuenta podemos decir que la captación de leads es:
La estrategia que seguimos para conseguir el email (u otra vía de contacto) de los usuarios que visitan una web y así, a medio o largo plazo, convertirlos en clientes.
Aclarado esto, vamos a ver cómo se pone en marcha una estrategia de este tipo.
Hay muchas maneras de captar leads, pero estas son 3 de las más comunes.
Imagina que buscas en Google “Qué tener en cuenta para alquilar un piso” y entre los primeros resultados te aparece el blog de una inmobiliaria.
Entras, te lees el artículo entero y, al llegar al final, ves un cajetín que te invita a suscribirte a su newsletter para recibir más artículos similares.
Esta es una fórmula de captación muy básica y sencilla de aplicar.
El problema es que quizá tú solo habías entrado para leer ese artículo y no tengas especial interés en suscribirte a la newsletter (por muy interesante que te haya parecido).
Por eso tenemos otra solución: el lead magnet.
El nombre lo dice todo: “imán de clientes potenciales”.
Un lead magnet es un “regalo” que le ofreces a esa persona que ha llegado a tu web a cambio de que te deje su email.
Regalo que puede ser:
Por ejemplo, a cambio de que te suscribieras a su lista, esa inmobiliaria del ejemplo anterior te podría haber ofrecido un ebook con “Consejos para conseguir un alquiler barato”.
Para poner en marcha esta estrategia, lo único que necesitas (aparte del lead magnet en sí mismo) es una squeeze page.
Es decir, una página diseñada para captar leads.
En ella describes el contenido del lead magnet, explicándole al usuario cómo le va a ayudar, y añades un formulario para que te deje su nombre y su email.
A esta squeeze page le puedes llevar tráfico de varias maneras:
Cuanto más tráfico (cualificado) le lleves, más leads conseguirás.
Otra técnica muy utilizada es realizar un sorteo en redes sociales.
Por ejemplo, aquí tienes uno de la cadena de clínicas Socident por el Día de la Madre.
Estos concursos se suelen usar para ganar visibilidad de marca, pero también sirven para captar leads.
Lo que tienes que hacer es pedirles a los usuarios que te dejen el email como requisito para participar (por ejemplo, porque los vas a usar para hacer el sorteo o para ponerte en contacto con el ganador).
Ya hemos visto 3 de las maneras más habituales de captar clientes potenciales.
Ahora bien, ¿cómo podemos conseguir que el mayor número posible de personas que llegan a la web se conviertan en leads (y luego en clientes)?
Te damos algunas ideas.
No se trata de captar leads porque sí.
Lo importante es que los usuarios que te dejen su contacto coincidan con el perfil de tu cliente ideal (y por lo tanto tengan posibilidades reales de convertirse en clientes).
Y aquí el lead magnet actúa como una especie de filtro, para atraer solo a ese tipo de usuarios que te interesan.
Por ejemplo, imagina que estás diseñando la estrategia online de un psicólogo especializado en mindfulness, y que quiere vender un curso online sobre cómo desengancharse del móvil.
Para atraer a este tipo de público, el lead magnet podría hablar de “Las 5 señales de que tienes adicción al móvil”.
O bien de “10 consejos para reducir el uso del móvil”.
Así atraerá a personas que tienen ese problema y que, a la larga, podrían estar interesados en comprar el curso.
En cambio, si el lead magnet fue algo genérico como “Ideas para aplicar el mindfulness en tu día a día”, eso atraería a muchos leads interesados en esta técnica pero que no tienen un problema de adicción al móvil, por lo que muy pocos acabarían comprando.
Un error común cuando intentamos captar leads es hacer un formulario muy extenso.
Es normal, queremos saber todo lo posible de esos clientes potenciales porque, cuanto mejor los conozcamos, más efectivas serán nuestras estrategias.
El problema es que si a una persona que te acaba de conocer le obligas a que te diga:
Lo más probable es que se olvide del regalo y se vaya.
Cuando se trata de captar leads, la prioridad es que el usuario nos deje su email (o como mucho, su nombre y su correo).
Luego ya habrá tiempo de que os conozcáis mejor. 😉
Los contenidos del blog son una pieza clave en una estrategia de captación de leads.
Su papel es:
Eso significa que deben ser contenidos de mucha calidad, que les ofrezcan al usuario la información que espera encontrar.
Por ejemplo, supongamos que quieres hacer un post para atacar la palabra clave “Cómo instalar una caldera de gas”.
Lo primero que debes hacer es entrar en Google (en Modo incógnito), buscar esa palabra clave y fijarte en los temas que tratan los posts que están posicionados en primera página.
Si Google los ha puesto ahí, significa que esa es la información que más le interesa a un usuario que busca “Cómo instalar una caldera de gas”. Y por lo tanto todos esos puntos debes tratarlos también en tu post.
Otros contenidos que te pueden interesar.
Tener un buen lead magnet y unos contenidos de calidad es fundamental. Pero ¿qué pasa si al llegar a la web…?:
En todos esos casos se irá por donde ha venido.
Por eso es importante que cuides también la experiencia de usuario.
Un aspecto de una web que no solo importa (y mucho) en la captación de leads, sino que también es uno de los factores más importantes de cara al SEO On Page.
Vale la pena prestarle atención. 😉
Con toda esta información ya deberías tener una idea general de cómo empezar emails de tus visitas (o de las visitas que llegan a las webs de tus clientes).
Pero… ¿y si además pudieras ver todo esto aplicado en un ejemplo real?
Dicho y hecho.
Y sí, lo has adivinado: ese es nuestro lead magnet.
Además, al suscribirte también entrarás en la lista de espera para recibir más información sobre el Máster de Optimizer Manager o Experto en Google que impartimos en nuestra escuela (tienes toda la información en la squeeze page a la que te lleva el enlace).
Una vez abramos las puertas del máster, si te interesa, puedes apuntarte.
¿Que no?
Pues sigues aprendiendo por tu cuenta con el ebook de SEO que habrás recibido y con los contenidos de nuestro blog que te seguiremos enviando.
¿Ves qué sencillo?
Venga, entra en el enlace y comprueba por ti mismo cómo funciona una estrategia de captación de leads. 😉
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